看成杭州新潮風向標的中國服裝第一街，開建于1989年，持有22家專門超市、1.4萬個攤位，被譽為“地球服裝經濟的晴雨表”。

雖然身處直播電商之城，但大陸服裝第一街的不少市場正站在直播熱潮的背面，堅守著線下的實體檔口。

“‘618’反而是線下的淡季，當今我們在準備下半年的秋冬款。”視為一批服裝集市，創新法女裝大廈的集市節奏格外早就，越來越多的檔口商戶測評經過“變”與“不變”，開拓自身的生存空間，實現線下實體店的“破圈”。

從營業員到檔口老板

在中國服裝第一街，季節是提前到來的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸銓的檔口已開啟了秋冬訂貨會，來自天下各地的批發商在選款、試品、訂貨，以便拿到第一批新款。

“夏裝曾經清貨了，基地曾經開始備秋冬裝的貨。”沈逸銓的檔口位于研發法女裝大廈的7樓，去年年底，他租下了這間50多平方米的檔口。

研發法女裝大廈檔口

在國內服裝第一街，有著屬于自己突出的產業鏈：從服裝基地、一批市場到二批集市、實體店，這條產業鏈看似傳統，其實是多數批發市場賴以生存的命脈。

一批超市的商戶大多有自主開發和加工能力，沒有中間商賺差價。所以，開一家一批集市的檔口，成為不少服裝人的追求。

沈逸銓似乎是檔口里最“冒險”的一位：不到三年的時間，他達成了從實體店到二批超市再到一批商場的“三連跳”。

“如是同一件產品存在價格差，做實體很難堅持下去。”沈逸銓本身跑基地和面料，積累了不少江浙服裝供給鏈的資源。他享受著一批集市的紅利，“二批商場跟我們完全沒法比，我們一個月的流通量或然是之前一年的量。”

在創意法女裝大廈，沈逸銓的經歷并不是孤例。

2023年，王薇薇從四季青的檔口小妹開始做起。從打工到單干，從檔口小妹到一批檔口老板，已往7年，她始終和服裝批發商場一脈相連。

“其實檔口的門檻不高，能給闖蕩的人機會。”王薇薇也承認，但凡是堅持下來的商戶，一定付出了頗多的心力。

批發檔口的堅守

對服裝人來說，他們不敢減慢腳步。

“直播還沒興起時，你會有一種感覺，幾乎所有客戶都是我們的。”檔口主理人小蝴蝶創業六年，在大陸服裝第一街開了五家檔口。她覺得，在這里只要肯堅持、能吃苦，根本不愁沒有客戶。


小蝴蝶現時向批發商介紹貨品

小蝴蝶經歷過服裝批發市場生意紅火的時代，“幾乎一年365天都要靠在店里，普遍都有客戶來‘搶貨’。”生意忙的時候，來店里拿貨的人站都站不下，她一人身兼數職：開單、銷售、打包、發貨、售后等等。

源于客源穩定、售賣量大，她的訂單在服裝廠家中頗受優待，可隨著電商和直播平臺的興起，集市情況也在發生改變。

“對服裝人來說，往時幾年過得比較難處。”小蝴蝶直言，一批商場對客戶拿貨有量的要求，拿貨數量單款5件或10件起，單次拿貨金額1萬、5萬或10萬以上。

當直播帶貨像一股前衛席卷集市后，不少商戶轉型做起了直播帶貨，首當其中的就是銷量和庫存的壓力，“一批集市需要備貨，他們直播不靠走量的話，我們鐵定會壓貨。”

視為直播電商的上游，一批集市的商戶并不愿意隨波逐流，他們大多都堅守著超市固有的批發模式，“無法忘本，這是我們起家的根基。”

在沈逸銓看來，服裝超市的產業鏈是一個金字塔結構，直播帶貨引來流量的同時，也導致了產業鏈層級變得模糊。他堅持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有門檻高了，才能守住自身和客戶的利益。”在某種程度上，這種行為成為商戶的一種自我保護。

市場在復蘇

“貨品基本上不愁賣，我們上半年出貨的爆款曾經接近10個了。”王薇薇坦言，集市好不好，數據會說話。

在一批市場里，單件衣服的銷量達到1萬件以上，就達到了爆款的標準。爆款數量越多，意味著帶動其他款式的流通。

在翻新法女裝大廈的檔口，門口堆滿了帶有數量或編號的塑料包，等待發給天下各地的批發商，有些店員忙著接單、配貨和發貨。

眼下，王薇薇有一個明顯的感受：原先的路“走得更通了”，收入給了他們最直接的答案。雖說爆自產款的價格略低一點，但能做到以量取勝，一個月的銷量能達到十萬件左右。


今年上半年，王薇薇的檔口出貨了近十個爆款

隨著不少客戶的消費行為從線上轉到了線下，王薇薇的后備廠家也在鉚足了勁。“我們有自身的基地，生產速度跟得上，返單也很快。”只要客戶有需求，他們可以實行循環供貨、補貨。

“上半年我們的春裝夏裝幾乎都清了貨，客戶也在一步步地回流。”王薇薇清楚地知道，直播電商或許是刻下的流行趨勢，雖然實體店的規模抑或會縮小，但實體服裝仍有著不能取代的地位與優勢，“集市也會倒逼著我們去思慮，什么樣的實體才是社會所需要的。”

隨著集市節奏的回歸，商戶們開始積蓄力量，儲備秋冬的款式。“下半年我們會做得更好，抑或會有比較強勁的反彈。”

變與不變

往日三十多年里，中國服裝第一街推動著杭州的經濟發展，也承載著無數人的創業夢和造富故事。

跌宕起伏并不罕見，但能在這里長存下來的商戶，似乎都在秉承著變與不變的準則。


在新意法服裝市場里，并不是完全沒有直播。每周二、周四，超市企劃部的員工會在超市里進行一場走播。

不同于外來走播的是，直播間只是一個面向天下各地浮現貨品的窗口，直播不上貨品鏈接，也不會告知貨品價格，“只是讓大家了解我們這個批發市場，了解每個品牌店的容貌和特色。”改進法女裝大廈總經理周麗敏說，算作市場管理方，他們不會動搖一批市場的定位，但會創新方式做好品牌宣傳，為所有的廠家和商戶引流。

周麗敏在集市摸爬滾打了幾十年，已經感受到超市風向的變化。“目前的批發超市和以往不肖似了，特定不再是拿到什么貨就不愁賣了。”周麗敏回憶，從前的批發商場是典型的賣方集市，超市出什么貨，批發商就拿相應的貨，貨品一進一出不愁賣。

當下，批發市場除了傳統的供貨外，還需要研究怎樣成為一個潮流潮流、品類齊全又有差異化的貨源地，也有商戶試圖走出直播與批發超市共生的新路子。

小蝴蝶從去年開始檢測私域直播。為了能讓天下各地的批發商超前地看到貨品，她在視頻號里開啟了私域直播，自身當穿版主播，“只要有時間就會播一會，帶大家看看貨，但我們不會線上銷售。”小蝴蝶強調，自己的客戶仍然是批發商和實體店主。

“往時大家堅守于傳統的守店，目下商戶嘗試把公域流量變為私域流量，我們依舊很看好的。”周麗敏說，不論是批發超市，還是電商，唯一不變的照舊顯出和引導顧客需求。